Imagem panorâmica de uma fábrica / indústria
Artigo, Webinar

E-commerce para indústria: como modelar esse negócio?

A entrada da indústria no comércio eletrônico é sempre uma pauta recheada de pequenas polêmicas. 

Tem quem olhe de maneira um pouco torta para essa ideia porque há a impressão de que o e-commerce pode competir com os revendedores daquele fabricante. No fim, isso estaria prejudicando toda cadeia de valor.

Outros podem estranhar o fato de a indústria ter que adaptar processos logísticos e comerciais para a venda direta ao consumidor final.

Entretanto, essa abertura de mais um canal de vendas e a própria transformação digital, mais forçados pela pandemia, criaram um caminho sem volta para os fabricantes.

A propósito, isso foi tema da nossa live sobre como indústrias podem modelar seus negócios no e-commerce. Você pode conferir o vídeo completo neste link.

Por aqui, vamos passar resumidamente pelos principais trechos do webinar.

Os tipos de e-commerce para indústria

A tecnologia voltada para lojas virtuais está avançada o suficiente para suportar diferentes regras de negócio. Para indústrias com diversos tipos de operação, isso é um grande facilitador, um fator que derruba essa barreira de entrada.

Para você ter uma ideia dessa variedade, elencamos os 4 principais tipos de lojas:

  • D2C (venda direta ao cliente final): esse é o modelo onde os fabricantes assumem praticamente toda a operação do e-commerce. Sua relação é direta com o consumidor final, sem a participação de intermediários. No máximo, ele pode contar com distribuidores ou importadores exclusivos da marca para facilitar a logística (que agora passa a ser fracionada);

  • B2B: esse formato é o mais próximo da realidade do comércio tradicional. Ali, a indústria seguirá vendendo para atacadistas ou varejistas, só que, agora, pela sua própria loja virtual. Até mesmo as complexidades como a concessão de crédito, preços ocultados para o grande público e clusterização de clientes podem ser configuradas na plataforma de e-commerce. Consequentemente, isso cria um ambiente minimamente viável para os fabricantes na internet;

  • B2B2C: apesar da sopa de letrinhas parecer confusa, esse esquema nem é tão complicado assim. Trata-se de um e-commerce onde a indústria cria a sua própria loja, faz o papel do vendedor, mas o estoque e o despacho dos pedidos são por conta de algum intermediário. Os fabricantes podem, por exemplo, vender aquele pedido/produto para um distribuidor, que fatura e faz a entrega para o cliente;

  • Venda direta via marketplaces: esse é o método de entrada mais fácil para a indústria no e-commerce. Os fabricantes nem sequer precisam ter suas próprias lojas virtuais. Eles podem se conectar a um seller center de um marketplace e subir seu catálogo diretamente por essa ferramenta. Enfim, é um ótimo modelo para que novos entrantes sintam um pouco do gosto pelo digital.

Nos dois cortes que separamos, você pode conferir os exemplos de empresas que adotaram esses modelos de negócio no e-commerce:

Problemas, dificuldades e adaptações

A estabilização da indústria no e-commerce passa por dois pilares: o cultural e o operacional.

Dificuldades culturais

O lado cultural está muito ligado com a transformação digital e com o relacionamento com os parceiros comerciais. Vamos detalhar um pouco por partes.

Transformar-se digitalmente não é só abrir uma loja na internet para vender sua produção. Isso é só uma parte do processo.

O resto do caminho envolve a digitalização de registros, sistemas e, principalmente, mentalidades. É ter uma orientação voltada a dados, configurar automações de tarefas e investir em tecnologia para reduzir o trabalho manual. Enfim, é uma série de ações que deve partir de cima, da liderança do projeto, para que o e-commerce não fique à margem em meio a uma operação ineficiente.

Já no trato com os distribuidores, atacadistas e varejistas, entra o trabalho de convencimento de que o on-line vai complementar, e não canibalizar, a venda desses parceiros.

O e-commerce, dependendo do modelo adotado pela indústria, pode expandir a área geográfica de atuação desses sellers, além de ser naturalmente um canal de vendas a mais (funcionando 24 horas por dia, 7 vezes na semana). 

Para que esse hábito, essa cultura seja adotada entre esses intermediários, uma abordagem consultiva, com apresentação de cases, por exemplo, será fundamental.

Adaptações operacionais

O pilar operacional tem mais a ver com alguns ajustes necessários para o e-commerce.

Uma delas é na estrutura comercial. Fazer marketing e vender para o consumidor final, por exemplo, é bem diferente do que para outra empresa. A indústria terá que se acostumar, entre outras coisas, a divulgar cupons de desconto e a fazer campanhas de recuperação de carrinho.

Outra está na operação logística. Se a indústria assumir a armazenagem e entrega dos produtos, o cenário muda quando se fizer necessário selecionar e despachar lotes fracionados e para mais lugares.

Por último, pode haver um trabalho enorme para deixar de usar sistemas legados para adotar novas soluções, especialmente as que se integram à sua plataforma de e-commerce. Enfim, tudo isso é parte de um processo forçado de digitalização.

No vídeo abaixo, você confere como trazemos os problemas e oportunidades de maneira mais detalhada, além de alguns pontos de atenção importantíssimos:

Os primeiros passos no digital

Passadas as fases de conhecer os formatos que o e-commerce oferece para diferentes modelos comerciais e as dificuldades para essa expansão, é hora de entender como as indústrias podem fazer uma boa entrada no digital.

Projeto, dados e catálogo

O passo número 1, e o mais importante, está na maneira como você lida e desenvolve o projeto. 

Primeiro que ele não deve ser tratado apenas como um canal auxiliar, como se fosse um puxadinho das vendas tradicionais. O e-commerce é uma mina de ouro em relação ao domínio da experiência de navegação e compra do seu cliente. Não há ambiente mais propício para estudar o comportamento de quem consome seu produto.

Segundo que, se houver alguma desconfiança com o prazo de entrega do projeto, priorize métodos ágeis para subi-lo o quanto antes e com qualidade. Uma agência que domina e aplica os conceitos de MVP pode fazer um go-live que não passará de 2 meses.

Você se lembra do que falamos ali em cima sobre analisar os dados de comportamento do cliente? Então, esse é mais um ponto crucial para o sucesso no e-commerce.

A indústria, até então acostumada a avaliar métricas de produção e de produto, vai precisar virar a chavinha para medir taxas de conversão, bounce rate, abandono de carrinho, recorrência, mapa de calor no site… Enfim, tudo isso vai, inclusive, afetar o seu produto. 

Como o e-commerce e a linha de produção estarão próximos, o fabricante ganha até mais agilidade para implementar algumas mudanças. Ele pode modificar embalagens, criar variações dos produtos, aumentar a distribuição em determinadas regiões, etc.

O último ponto que vamos destacar aqui é em relação ao catálogo. Ao adotar uma operação própria no e-commerce, a indústria ganha mais liberdade sobre o mix de produtos que são ofertados para o público.

Sabe aqueles produtos de cauda longa que têm pouca saída para a revenda? Então, eles podem entrar com mais destaque na loja virtual. 

A indústria também pode optar por trabalhar com uma linha premium ou com produtos mais customizados para atender uma demanda reprimida. 

No corte abaixo, outros pontos importantes foram destacados pelos apresentadores:

Conclusão: a indústria só tem a ganhar com e-commerce

Se tem uma coisa que a indústria não pode reclamar é que não há plataforma de e-commerce ou sistemas de gestão que suportem suas políticas comerciais específicas.

Tecnologia nunca foi o problema nessa expansão das vendas para a internet.

Talvez o maior desafio para a indústria esteja na sua preparação mesmo. É trazer gente que conhece de e-commerce e marketing digital, montar um time focado nessa operação e adaptar diversos olhares mais estratégicos. Afinal, os fabricantes vão passar a lidar com mais um canal de vendas e uma fonte de dados riquíssima.

Ter um e-commerce próprio é conhecer seu consumidor mais de perto, é conseguir respostas mais rápidas e, principalmente, se tornar protagonista na experiência de compra.

O que você pensa sobre isso? Comente por aqui ou nos marque nas redes sociais para prosseguirmos com essa conversa.

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